Распространенные ловушки для основателей Web3 проектов

Когда основатели приходят на встречи 1:1 и групповые часы работы в Alliance, они часто обращаются к нам за советом по темам, которые очень специфичны для их проекта.
Но так же часто их вопросы достаточно общие, чтобы быть актуальными для многих других основателей.
Давайте ответим на эти часто задаваемые вопросы. Их можно условно разделить на 4 категории:

1) Пиар/Маркетинг
2) Найм сотрудников
3) Комьюнити менеджмент
4) Токен экономика

«Какую PR/маркетинговую фирму вы порекомендуете?»

«Должен ли я нанять специалиста по маркетингу?»

«Что посоветуете по поводу нашей стратегии в Твиттере/подкастах?»

Нездоровая одержимость маркетингом

Моя рефлекторная реакция на большинство начинающих основателей, спрашивающих о PR/маркетинге, заключается в том, что «вы слишком зациклены на маркетинге и недостаточно одержимы своим продуктом».

Если стартап на ранней стадии потерпит неудачу через 5 лет, то это будет не потому, что он плохо разбирается в маркетинге. Это было бы потому, что они не нашли соответствие продукта рынку(product-market fit).

Не знаю, откуда такая одержимость маркетингом. Большинство основателей считают, что они отлично разбираются в создании продуктов и нуждаются в помощи с маркетингом. По моему опыту все совсем наоборот. Большинство основателей просто недостаточно одержимы пользователями. Они не разговаривают с пользователями на регулярной основе. Они не являются пользователями собственного продукта. Как они могли бы разработать уникальное понимание продукта, если бы они не делают этого?

Есть известная банальность: «Побеждает не лучший продукт. Побеждает продукт с лучшим маркетингом». Это может быть верно для зрелых компаний, но основателям стартапов так думать крайне опасно. Это потому, что у большинства из них даже нет продукта, который стоил бы маркетинга!

Тактические советы по маркетингу в Web3

Вот несколько конкретных советов по PR и маркетингу.

1) Не пользуйтесь внешним PR/маркетинговым агентством. Сейчас у меня есть дюжина данных от основателей, которые использовали одну из них и поделились со мной своим опытом. Не было ни одной истории успеха. Займитесь внутренним маркетингом. Попросите своих инвесторов усилить ваш месседжинг и связать вас со средствами массовой информации.

2) Контент-маркетинг — это, безусловно, самый масштабируемый способ заявить о себе и завоевать доверие нынешних и будущих пользователей. Сообщите им о вашем продукте и тенденциях в отрасли, которые вы наблюдаете.

3) Попасть на крупные подкасты и конференции сложно. Подкастерам и конференциям нужны только громкие имена. Один из способов стать известным — создать отличный продукт, который будет использовать множество людей, что по определению не является жизнеспособной стратегией для основателей на ранней стадии. Другой способ, опять же, заключается в написании высококачественного контента.

4) Основная цель больших одноразовых маркетинговых акций, таких как объявления о сборе средств(фандрейзинге), на самом деле не в том, чтобы привлечь потенциальных пользователей. Это для привлечения потенциальных сотрудников. Ваши кандидаты на работу проведут должную осмотрительность в отношении вас и наткнутся на ваше объявление. Но ваши пользователи придут и останутся, только если у вас есть отличное решение их проблемы.

5) Для Twitter создайте свой личный бренд (а не только корпоративный бренд). Люди доверяют личным брендам больше, чем корпоративным. Личные бренды кажутся более доступными. Создание личного бренда не так важно для успеха. Многие стартапы добились успеха без знаменитого СЕО. Но если вам нравится быть публичным лицом, обязательно сделайте это.

6) Настоящей маркетинговой стратегией Web3 являются токены. И это не просто раздача бесплатных токенов, а сам факт того, что пользователи владеют вашим токеном. Он невероятно силен при правильном использовании. Подробнее об этом позже.

«Где мне найти инженеров Solidity/Rust?»

«Мне нужно нанять больше людей. Я завален тасками. Есть ли у вас какие-либо советы?"

Проблема с быстрым и ранним масштабированием 

Найм — одна из самых больших проблем для стартапов. Но прежде чем углубиться в то, как нанимать лучших людей, я хочу указать на распространенную ошибку, которую совершают начинающие основатели: они слишком быстро масштабируют команду, прежде чем появятся какие-либо признаки соответствия продукта рынку(product-market fit). В результате они сжигают деньги слишком быстро, не добившись большого прогресса.

Когда ваша команда расширяется, вы чувствуете себя хорошо. Это питает ваше эго. Но размер команды — показатель тщеславия. Это бесполезный показатель для оптимизации. На самом деле, чаще всего меньшая команда, состоящая из игроков А, может добиться большего, чем команда, в 3 раза превышающая игроков В. Это связано с тем, что большее количество людей приводит к большему количеству межличностных связей, большему коммуникативному бремени и большему количеству трудностей, связанных с поддержанием концентрации команды.

Основатели приходили ко мне несколько раз и говорили что-то вроде: «Я нанял этого специалиста по сообществу/маркетингу/продукту. Но я чувствую, что они не создают большой ценности, и я трачу так много времени на их микро-менеджмент».

Лучше вообще не нанимать, чем нанять кого-то посредственного только ради исполнения роли. На самом деле они являются чистым негативом для организации из-за дополнительных межличностных связей. И многие из ваших сверх-способностей как основателя просто не могут быть заменены наймом кого-то. По крайней мере, не на ранней стадии.

Если вы чувствуете себя перегруженным, лучшее решение — не нанимать больше, а делать меньше. Расставьте приоритеты, сосредоточьтесь, игнорируйте.

Когда вы начнете замечать признаки того, что пользователям нравится ваш продукт, пришло время более агрессивно масштабировать его.

Как нанимать?

OK. Давайте углубимся в основные способы найма талантов.

Когда основатели спрашивают меня, как найти инженеров (или других талантов), мой первый вопрос всегда звучит так: «Исчерпали ли вы свою личную сеть связей?»

Подключение к вашему нетворку, безусловно, является наиболее эффективным способом найма талантов. Ничто другое даже близко не подходит. По сути, это так ,потому что в первые дни у вас нет сильного бренда. Поэтому людям очень трудно доверять вам. Вам доверяют только те, кто в ваших связях.

Составьте список лучших людей, которых вы знаете, общайтесь с ними в Zoom, расскажите о своем стартапе и спросите их, заинтересованы ли они в присоединении. Может показаться неудобным просить друга поработать с вами, но вам обязательно нужно выйти из зоны комфорта и сделать это. Если они не заинтересованы, попросите их представить вас трем людям, которых они знают и уважают и которые могут быть заинтересованы.

Попросите всех в вашей команде сделать это тоже.

В моем предыдущем стартапе я попросил одного из моих лучших друзей присоединиться ко мне. Я знал его 10 лет. Это было крайне неловко, и мне потребовался месяц на убеждения. В итоге он присоединился ко мне. Он также убедил одного из своих бывших коллег присоединиться и так далее. Сеть множится.

Второй лучший способ привлечь таланты — пройтись по вашему сообществу, т. е. через людей, которые вас знают, но которых вы можете не знать.

Если у вас есть сообщество Discord/Telegram, спросите у своего сообщества, заинтересованы ли они или их друзья в сотрудничестве с вами. Если у вас есть Twitter/рассылка новостей, размещайте там свои вакансии. Попросите своих союзников (например, инвесторов) сделать ретвит. Если у одного из ваших инвесторов большая аудитория в Твиттере или новостной рассылке, спросите их, могут ли они помочь опубликовать ваши вакансии.

Оглядываясь назад, это должно быть очевидно. Вы хотите задействовать своих верных последователей, а не людей, которые даже не знают вас.

Только после того, как вы полностью исчерпали свою личную сеть и свое сообщество, вы можете рассмотреть возможность использования вербовочных платформ, таких как Alist, Triplebyte, Stackoverflow, школ программирования и т. д.

И последний тактический совет по поиску блокчейн-инженеров: вам будет гораздо проще нанять опытных инженеров Web2 и обучить их, чем найти опытных инженеров Web3. Прямо сейчас, в 2022 году, мы наблюдаем наивысший уровень интереса со стороны талантов Web2, стремящихся проникнуть в Web3. С другой стороны, инженеры Web3 слишком богаты, в комфорте или начинают свой собственный стартап.

«Как привлечь сообщество?»

«Как мне справиться с FUD?»

«Когда мне следует нанять комьюнити менеджера?»

В крипте есть вечный мем, который звучит примерно так: «сообщество — это ключ», «лучшее сообщество побеждает», «мы — проект, управляемый сообществом» и так далее.

Я возьму другую сторону этого на мгновение. Не обязательно потому, что я считаю эти утверждения ошибочными, а потому, что я хочу, чтобы вы критически отнеслись к этим утверждениям, которые люди слепо разбрасывают. Я хочу, чтобы вы из первых принципов рассудили, нужен ли вам специальный менеджер сообщества и зачем вам вообще нужны Discord или Telegram.

Я утверждаю, что заинтересованное сообщество — это не то, что ведет к отличному
продукту. Вовлеченное сообщество — результат отличного продукта.

Мы видели это снова и снова. Сообщество взволновано и активно вносит свой вклад, когда «график растет». То же самое сообщество FUDит на медвежьем рынке. И в долгосрочной перспективе цена разумно коррелирует с тем, насколько хорошо работает ваш продукт.

Таким образом, вы не должны пытаться грубо навязать свое сообщество и положительное отношение к нему. Есть гораздо более естественный способ привлечь ваше сообщество — относиться к ним, в первую очередь, как к пользователям.

Найдите добровольцев для бета-тестирования вашего продукта. Попросите их оставить отзыв о продукте. Спросите свое сообщество, какие болевые точки они испытывают. Обновите их в своем прогрессе и дорожной карте. Обучите их тому, как использовать ваш продукт, потому что ваш UX может сбивать с толку.

Таким образом, вы будете постоянно вовлекать сообщество, получая ценную информацию о продукте. А улучшенный продукт со временем еще больше укрепит сообщество.

Лучший представитель сообщества, которого я когда-либо встречал, — это Каин из Synthetix. И это именно то, что он сделал. Он постоянно говорил со своим сообществом Discord о продукте. Он отвечал на вопросы в течение нескольких минут. Другим прекрасным примером этого является Лю Цзе из Mcdex (который также является выпускником Alliance). Я вижу, как он снова и снова отвечает на вопросы о продуктах в Telegram в 23:00 по местному времени.

Обратите внимание, что общим для этих двух примеров является то, что человек из сообщества сам является основателем.

Я не говорю, что каждый основатель должен жить в своем Discord 24/7, но управление сообществом — одна из тех ролей, где основателя нелегко заменить. Не говоря уже о том, что на самом деле основатель занимается исследованием пользователей посредством управления сообществом. Это еще одна обязанность учредителя, которую нельзя и не следует заменять.

В первые дни в идеале основатель должен быть де-факто менеджером сообщества.

«Есть ли инструкция по дизайну токенов?»

«Как мы должны стимулировать пользователей с помощью токенов?»

«Как должен выглядеть график вестинга?»

«Как следует распределять токены между сообществом, командой и инвесторами?»

Нездоровая одержимость Токеномикой

Прежде чем погрузиться в экономику токенов, я хотел бы указать на еще одну распространенную ошибку, которую совершают основатели Web3: они слишком одержимы экономикой токенов.

Я не говорю, что токены не важны. В конце концов, токены как стратегия выхода на рынок — одно из ключевых преимуществ построения Web3.

Но ключевым словом здесь является «Go to Market стратегия». Опять же, у большинства стартапов нет даже отличного продукта, с которым можно было бы выйти на рынок! Если вы используете токены в качестве стратегии привлечения пользователей без отличного продукта, вы, по сути, тратите впустую свой маркетинговый бюджет. И это очень дорогая маркетинговая стратегия, потому что предложение ограничено, а ошибки необратимы.

Более того, опасность запуска токенов слишком рано заключается в том, что вы никогда не узнаете, действительно ли ваш продукт соответствует рынку. Вы не знаете, приходят ли пользователи за продуктом или за денежным поощрением. У вас будет момент славы, когда все ваши пользовательские показатели повысятся, но это будет временно.

В течение лета DeFi 2020 года многие из лучших продуктов, таких как Uniswap и Curve, оказались пригодными для рынка еще до того, как у них появился токен. Было также несколько отличных продуктов, у которых был ликвидный токен до того, как продукт соответствовал рынку. Но они не использовали символические стимулы.

Так что гораздо лучше попытаться достичь product-market fit без токена.

1) Посмотрите, сможете ли вы сделать 100 пользователей по-настоящему счастливыми, не давая им символических поощрений.

2) Если ваш продукт основан на сетевых эффектах и имеет проблемы с холодным запуском, сначала рассмотрите обычные приемы роста Web2.

3) Если вы достигли точки, когда вам действительно нужны токены для запуска сетевого эффекта, не используйте их слишком щедро. Не пытайтесь разработать многолетнюю программу поощрения (как это сделал Сатоши с биткойнами, что является скорее исключением, чем правилом). Вкидывайте стимулы экономно и с перерывами.

4) Бесполезно пытаться разработать сложную алгоритмическую многолетнюю программу поощрения, потому что вы неизбежно будете делать ошибки. Черт возьми, даже Эфириум все еще меняет свою экономику токенов спустя 8 лет после Вайтпейпера. Когда теория встречается с практикой, практика побеждает.

Короче говоря, отдайте предпочтение своему продукту, а не токену. (Очевидным исключением из правила является то, что токен ЯВЛЯЕТСЯ самим продуктом или является его неотъемлемой частью. Например, Maker. И, в меньшей степени, Axie.) Составьте примерный план распределения токенов среди команды, инвесторов, сообщества и трежери. Держите в голове грубые идеи о том, какие полезности вы хотите, чтобы токен имел. Но не переусердствуйте, пока не получите продукт, который понравится 100 пользователям.

Тактический совет по токеномике 

Когда вы, наконец, будете готовы потратить время на дизайн токенов, это покажется сложной задачей. Вы задаетесь вопросом: «Есть ли плейбук? инструкция?»

Короткий ответ: нет, нет плейбука

Токены должны быть разработаны, исходя из первых принципов, в соответствии с уникальными потребностями вашего продукта. Каждый продукт уникален, поэтому каждый токен должен быть разработан по-разному. Помните, токены — это стратегия выхода на рынок, поэтому целесообразность конкретной стратегии выхода на рынок зависит от конкретного продукта.

Я посоветую основателям посмотреть на лидеров их конкретной категории. Например, я попрошу основателя DeFi изучить Curve. Я попрошу разработчика игр изучить Axie. Но их модели не следует слепо копировать. Используйте их исключительно для вдохновения, потому что их продукт отличается от вашего.

Что касается отраслевых стандартов, я могу рассказать вам, например, как выглядит среднее распределение токенов между командой, инвесторами и сообществом и как выглядит средний график вестинга. Но среднее не обязательно оптимальное. То, что популярно, не обязательно правильно. Например, я давно критикую смехотворно короткие сроки (1-2 года) вестинга многих проектов. Это ужасное несоответствие стимулов.

Тактически,

1) Начните разговор с ведущими биржами о листинге как можно раньше. Все они имеют разные требования, и их требования со временем сильно меняются. Их требования часто напрямую влияют на дизайн вашего токена.

2) Итак, хотя вы не должны быть одержимы ценой вашего токена и тем, где он залистен (потому что, опять же, ваш продукт важнее), листинг на топовой бирже чрезвычайно ценен. Это помогает расширить распространение токенов и повысить ликвидность, и в результате это в основном бесплатный и постоянный маркетинг.

3) Это очень популярный мем, но я не обязательно разделяю идею о том, что сообществу следует выделять гораздо больше средств, чем инвесторам и команде. (Я не согласен и с противоположным, чего бы это ни стоило.) Токены должны распределяться между каждой группой в соответствии с их текущим и будущим уровнем вклада в сеть. Большинство проектов резервируют от 20% до 60% своих токенов для команды и инвестора, при этом 40% — это, возможно, средний показатель. Но еще раз, вы должны рассуждать из первых принципов.

4) Не будьте слишком скупы со своими ранними наймами. Будьте готовы платить много токенов за лучшие таланты. Я бы сказал, что лучший ранний сотрудник, владеющий до 1/5 того, что принадлежит основателю – звучит не слишком жирно. Ко мне приходили несколько основателей и мучились из-за этого, но вы должны сосредоточиться на том, чтобы увеличить как можно большую часть пирога, а не на пару процентов разницы в том, сколько вы владеете этим пирогом.

5) Если вы действительно хотите внушить доверие и показать, что вы в проекте надолго, то ваш график вестинга должен отражать это. Если вы сократите его или предоставите льготы себе и/или инвесторам, вы сами отберете себя в число худших инвесторов. Лучшие инвесторы редко заботятся о вестинге, а вот худшие инвесторы хотят быстро флипнуть.

Статью перевел Гарри - подпишись на его канал тут